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Adriano Luz
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À primeira vista parece ser um negócio super interessante para o investidor, já que não se paga por visitas ao site, mas apenas por contatos gerados, ou seja, por 'resultados'.
Este tipo de campanha esta cada vez mais comum em Portugal, um bom exemplo é a propria Netafilliation. Soa bem, parece bem e vende bem. Afinal de contas não se pagam visitas ao site, nem clicks, só se pagam os contatos de potenciais clientes. É o negócio ideal!
A pergunta que fica no ar para início de ‘conversa’ é como é que uma empresa, seja de Tecnologias de Informação ou de outra área qualquer, arrisca tanto ao ponto de poder eventualmente não ganhar absolutamente nada com a campanha? Sim, porque se forem gerados 10 contatos apenas, o encaixe financeiro poderá não ser suficiente para pagar os custos de design dos elementos da campanha ou da publicidade.
Assumindo que as empresas não vivem do ar e têm contas para pagar, dedicamos algum do nosso tempo a analisar um modelo de negócio que parece perfeito. É um modelo de negócio que dá ao cliente exatamente o que ele quer e para as empresas que gerem as campanhas parece ser um sucesso comercial.
Depois de uma análise ao problema, chegamos rapidamente à principal conclusão:
Ninguém pode garantir nada a ninguém
Na Internet tal como em qualquer área comercial, não é possível garantir, à partida, nada. É facilmente compreensível que no dia em que surgir no mercado uma empresa ‘iluminada’ que garanta vendas, será comprada no dia seguinte pelas maiores multi-nacionais do mundo. Afinal de contas, as vendas são o principal objetivo de qualquer empresa. Não temos conhecimento, até hoje, que alguma empresa que tenha conseguido esse feito.
Para que uma campanha seja viável para a empresa gestora da campanha, em termos financeiros, o número de contatos gerados tem de ser suficiente para cobrir todos os custos da campanha e deixar ainda uma margem de lucro para a empresa, correto? Parece simples entender… ou seja, existe uma variável chave para o sucesso comercial de uma campanha deste tipo: a quantidade. Sem quantidade, a campanha dará prejuízo à empresa gestora.
Claro que o ideal seria termos quantidade e qualidade, sendo que poderíamos definir qualidade como contatos que «com grande probabilidade vão acabar por se converter em vendas». Mas será que isso interessa à quem gere a campanha? Devia MAS em termos práticos não interessa nada. O blogger ou webmaster é pago por contato independentemente se vai converter em venda ou não.
Parece então que encontrámos o segredo para a ‘garantia’ da viabilidade financeira das campanhas não garantindo na prática nada: definir estratégias mais ou menos agressivas, mais ou menos claras (algumas muito pouco claras que inclusivamente causam estragos na imagem de marca dos clientes), para gerar contatos em quantidade. A parte que os clientes normalmente não vêem, porque o negócio é vendido como uma coisa 'fora de série', é que a quantidade é inimiga da qualidade.
Bom, e se o objetivo é quantidade, então é simples, basta inundar o mercado com anúncios em motores de busca e sites que façam com que os visitantes preencham formulários. Não importa se estão verdadeiramente interessados no produto/serviço ou não.
Será isto 'Pagar por Resultados'? Se considerarmos que uma grande percentagem de contatos tem uma probabilidade de 10% de converter em venda (porque o visitante não está, de fato, interessado no produto/serviço) e que esses contatos são pagos a quem gere a campanha, podemos estar a pagar por resultados… mais concretamente, pagamos por resultados negativos.
É necessário um bom estudo antes de investir neste tipo de campanha.
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